Znaczenie negocjacji

Znaczenie negocjacji jest bezsprzeczne. W jakiejkolwiek codziennej sytuacji stosuje się negocjacje, chociażbyśmy nie zdawali sobie z tego sprawy.

Bardziej jako Erasmus, proszę sobie wyobrazić sytuację wynajmu mieszkania lub, na przykład, zakupu produktu poprzez targowanie się. Ale nie tylko to. Przekonywać kogoś znaczy negocjować. Osiągać coś, czego się pragnie, poprzez proces komunikacji z drugą stroną, to również negocjowanie. Same negocjacje są czymś, czemu ulegamy codziennie i przez cały czas.

Dlatego spróbuję streścić to, co każdy porządny Erasmus powinien wiedzieć o negocjacjach.

Negocjacje to proces interakcji komunikacyjnej, w której dwie lub więcej stron próbują rozwiązać konflikt interesów, posługując się dialogiem i dyskusją, odrzucając przemoc w szerokim znaczeniu jako metodę postępowania i postępując w stronę stopniowego zbliżania się poprzez wzajemne ustępstwa. Negocjacje są techniką, której należy się nauczyć. Negocjowanie to zadanie, które można wykonywać bez znajomości negocjacji, ale jeśli się tę umiejętność posiada, ma się przewagę poznania cudzych strategii negocjacji.

Elementy negocjacji

• Relacja wzajemnej zależności pomiędzy stronami: aby osiągnąć założone cele, potrzebna jest zgoda drugiej strony, w innym przypadku negocjowanie byłoby zbędne. Zgoda może być wyrażona na jedną rzecz lub na wiele negocjowanych zmiennych. Erasmus musi dążyć do czegoś satysfakcjonującego dla obu stron.
• Relacja sprzeczności: bez zwycięstw i ustępstw nie można mówić o negocjacjach. Strony muszą być skłonne zarówno do otrzymywania części swoich żądań, jak i do dania czegoś drugiej stronie. Erasmus musi więc także iść na ustępstwa.
• Znaczenie tego, kto ma większą siłę: kto posiada większą siłę, ma większą zdolność do osiągania swoich celów.
• Zależność od postrzegania społecznego: na konflikt może mieć wpływ jego postrzeganie, ze względu na to, iż każda ze stron ma jakieś oczekiwania i różne idee. Konflikty są, ze swej natury, nieprzewidywalne, ponieważ, jako że negocjuje się względem jakiegoś wyobrażenia, obliczenia negocjacyjne nie pozwalają odpowiednio przewidzieć działań drugiej strony. Erasmus powinien wziąć udział w negocjacjach logicznych i nie nielegalnych, dlatego też ustępstwa i możliwe umowy muszą być dozwolone. Nie uwikłajcie się w nic, moi drodzy.

Zdarzenia typowe dla każdego procesu negocjacji

• Interesy w konflikcie w relacji: to, czego się pożąda.
• Własne zyski w relacji: to, co się zdobyło.

W zależności od tych zdarzeń, istnieją cztery alternatywy w negocjacjach:

1. Po pierwsze, kiedy chce się zdobyć to, co tylko możliwe, gdy zysk jest wysoki i interesy są konfliktowe. Wszystkie strony walczą wszelkimi posiadanymi środkami, aby osiągnąć jak najwięcej w sporze. Mowa więc o zdobyciu stypendium, którego być może państwo nie chce ci przyznać (dupki).
2. Po drugie, można współpracować, kiedy zyski do osiągnięcia są wysokie, a cele są wspólne, dlatego niekiedy powstają porozumienia. Umowa dzierżawy lub najmu to dobry przykład. Erasmus może znaleźć osobę, która wynajmie mu mieszkanie.
3. Po trzecie, można zrezygnować, gdy zyski są niskie, a interesy konfliktowe. Negocjowanie jakiegoś przedmiotu na dużym bazarze w Stambule, gdy być może sprzedawca nie jest zmotywowany albo ciebie nie interesuje dana rzecz.
4. Po czwarte, strony nie wycofują się, ale jedna z nich dostosowuje się do tego, co mówi druga. Nie ma sprzecznych interesów ani wysokich zysków. Ten sam przykład, co wcześniej, ale gdy np. masz wystarczająco dużo kasy, by wydać na głupoty.

Postawy w negocjacjach

Negocjowanie to proces, który był badany nawet przez psychologów. Często przebieg samych negocjacji zależy od postawy, jaką przyjmą strony w trakcie. Wyróżnia się dwie duże postawy:

1. Negocjacje destrukcyjne: tutaj to, czego się pożąda, to zagarnięcie największej możliwej części tego, o co toczy się gra, tzn. zwiększenie zysków bez zwracania uwagi na sytuację, w której znalazłaby się druga strona, ponieważ druga strona z kolei, również próbuje ugrać jak najwięcej.
2. Negocjacje konstruktywne: mogą występować sprzeczne lub różne interesy, ale fundamentalnym jest, że istnieją interesy wspólne i one wszystkie powinny być traktowane w różny sposób w negocjacjach. Wspólny interes musi być wzmocniony, podczas gdy interes sprzeczny musi być zminimalizowany. Jednakże, odmienny interes musi być traktowany w sposób konstruktywny.

Dlatego też, Erasmusi, należy nauczyć się negocjować i wciąż negocjować. Osiągniecie wielkie rezultaty przy użyciu niewielu instrumentów.

Galeria zdjęć