L'importance de la négociation

L'importance de la négociation est indéniable. On l'utilise dans n'importe quelle situation quotidienne, même si on ne s'en rend pas compte.

Encore plus en tant qu'étudiant Erasmus, imaginez-vous une situation dans laquelle vous louez un appartement, ou par exemple l'achat d'un produit soumis à marchandage. Mais ce n'est pas que ça, convaincre une personne c'est aussi négocier, obtenir quelque chose que l'on voulait grâce à un procédé communicatif avec une tierce personne c'est négocier; la négociation en soi est une chose à laquelle on se soumet chaque jour et à tout moment.

C'est pour cela que nous allons essayer de synthétiser ce que tout bon Erasmus devrait savoir sur la négociation.

La négociation est un processus d'interaction communicative au cours duquel deux personnes ou plus essayent de résoudre un conflit d'intérêt grâce au dialogue et la discussion, rejetant la violence au sens large comme façon d'agir et avançant vers le rapprochement graduel au travers de concessions mutuelles. La négociation est une technique que l'on ne cesse jamais d'apprendre. Négocier est quelque chose que l'on peut faire sans rien savoir de l'art de la négociation, mais si on sait négocier, on peut alors compter sur l'avantage de connaître les stratégies de négociation d'autrui.

Les éléments de la négociation

• Relation d'interdépendance entre les parties: pour atteindre les objectifs proposés, le consentement de l'autre est nécessaire, car dans le cas contraire la négociation serait inutile. Le consensus peut se faire autour d'un élément ou de multiples variables au sein de la négociation. L'étudiant Erasmus devra essayer d'atteindre un juste milieu satisfaisant pour les deux parties.
• Relation contradictoire: sans réussite ni concessions la négociation ne peut exister. Les deux parties doivent être disposées tant à recevoir quelque chose de l'autre partie qu'à lui concéder quelque chose en retour. L'Erasmus devra donc céder un peu de terrain.
• L'importance de savoir qui a le plus de pouvoir: celui qui a le plus de pouvoir est celui qui a le plus de chance d'atteindre son objectif.
• Dépendance à la perception sociale: le conflit peut être influencé par la perception que l'on a de soi-même, car chaque partie a des attentes et des idées différentes. Les conflits sont par nature indispensables, car étant donné qu'on se confronte à une perception, le calcul du négociateur n'anticipe pas forcément la manière dont l'autre va agir de manière adéquate. L'Erasmus devra s'impliquer dans des négociations logiques et légales, ce pourquoi les concessions et les possibles marchés conclus devront être licites. Ne vous faites pas avoir les amis.

Faits communs à tout processus de négociation

• Les intérêts en conflit dans la relation: ce qu'on veut qu'il se produise.
• Bénéfices propres dans la relation: ce qu'on a obtenu.

En fonction de ces faits, quatre alternatives sont possibles lors de la négociation:

1. En premier lieu, quand vous voulez obtenir le plus possible, quand les bénéfices sont élevés et les intérêts conflictuels. Toutes les parties impliquées luttent avec tous leurs moyens pour retirer le maximum de cette dispute. Nous parlons dans ce cas d'obtenir la bourse que l'État ne voudra peut-être pas vous concéder (salauds).

2. D'autre part, on peut collaborer quand les bénéfices sont élevés et que les objectifs sont communs, ce pourquoi des coalitions se forment parfois. Un contrat de location ou un loyer peuvent être de bons exemple. l'Erasmus peut trouver un propriétaire désespéré qui veut absolument louer son appartement.
3. Il peut aussi arriver que les bénéfices soient bas et les objectifs conflictuels. Lors d'une négociation pour un objet au grand bazar d'Istambul par exemple, il peut arriver que le vendeur ne soit pas motivé ou que l'objet en question ne t'intéresse pas.
4. Enfin, les parties ne se retirent pas mais l'une d'elles s'adapte aux exigences de la deuxième. Il n'y a ni intérêts conflictuels ni bénéfices élevés. On peut prendre le même exemple que précédemment, mais dans le cas où vous auriez assez d'argent à dépenser dans des bricoles.

Attitudes face à la négociation

La négociation est un processus qui a été étudié même par les psychologues. Bien souvent, le déroulement de la négociation elle-même dépend de l'attitude des parties. On différencie deux attitudes dominantes:

1. La négociation destructive: ici ce que l'on veut c'est obtenir le marché le plus avantageux pour soi, c'est-à-dire maximiser les bénéfices sans se préoccuper de la situation de l'autre partie, car elle-même essaiera de gagner le maximum.
2. La négociation constructive: que l'on aie des objectifs opposés ou distincts, le plus important est que l'on a des intérêts communs, et ils doivent tous être traités de manière différente au cours de la négociation. L'intérêt commun doit être amplifié, alors que l'intérêt opposé doit être minimisé. Pour sa part, l'intérêt distinct doit être traité dans un esprit constructif.

C'est pour cela, chers étudiants Erasmus, qu'il est nécessaire d'apprendre à négocier avec esprit. Vous obtiendrez des résultats importants avec peu d'outils.

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