La importancia de la negociación

La importancia de la negociación es innegable. En cualquier circunstancia cotidiana la negociación se utiliza aunque uno no se de cuenta.

Más como Erasmus, imaginensé una situación de alquiler de un piso o por ejemplo, la compra de un producto con el sistema de regateo. Pero es que no sólo eso, convencer a una persona es negociar, conseguir algo que deseabas mediante un proceso comunicativo con otra parte es negociar, la negociación en si es algo a lo que te sometes cada día y en todo momento.

Por ello voy a intentar sintetizar lo que un buen Erasmus debería saber sobre la negociación.

La negociación es el proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia en sentido amplio como método de actuación y avanzando hacia el acercamiento gradual mediante concesiones mutuas. La negociación no deja de ser una técnica que se aprende. Negociar es una tarea que se puede hacer sin saber negociación, pero si además se sabe negociar, se cuenta con la ventaja de conocer estrategias de negociación ajenas.

Los elementos de la negociación

• Relación de interdependencia entre las partes: para alcanzar los objetivos propuestos se necesita el consenso del otro, pues de lo contrario la negociación sería innecesaria. El consenso puede ser para una cosa o para muchas variables dentro de la negociación. El Erasmus deberá intentar alcanzar algo satisfactorio para las dos partes.
• Relación contradictoria: sin logros ni concesiones no puede existir negociación. Las partes tienen que estar dispuestos tanto a recibir parte de lo que desean como a dar una algo a la otra parte. El Erasmus deberá pues dar en parte su brazo a torcer.
• Importancia de quien tiene más poder: quien más poder tenga, más capacidad para conseguir sus objetivos tiene.
• Dependencia de la percepción social: el conflicto puede estar influido por la percepción que se tenga del mismo, dado que cada parte tiene unas expectativas e ideas diferentes. Los conflictos son por su naturaleza, impredecibles, puesto que como se negocia frente a una percepción, el cálculo negociador no anticipa adecuadamente la forma en el otro actor va a actuar. El Erasmus se deberá meter en negociaciones lógicas y no ilegales, por ello, las concesiones y los posibles tratos deberán ser lícitos. No la liéis chicos.

Hechos comunes a todo proceso de negociación

• Intereses en conflicto en la relación: lo que se desea que ocurra.
• Ganancias propias en la relación: lo que se ha obtenido.

En función de estos hechos, hay cuatro alternativas en la negociación:

1. En primer lugar cuando todo dios desea conseguir lo posible, cuando la ganancia es alta y los intereses son conflictivos. Todas las partes luchan con todos sus recursos por la consecución de lo máximo en disputa. Estamos hablando pues de conseguir la beca que a lo mejor el Estado no te quiere conceder (mamones).
2. En segundo lugar se puede colaborar cuando las ganancias a conseguir son altas y los objetivos a conseguir son comunes, por lo que a veces se producen coaliciones. Un contrato de arrendamiento o alquiler pueden ser buenos ejemplos. El Erasmus puede encontrar a un arrendador desesperado por que le alquilen el piso.
3. En tercer lugar se puede pasar cuando las ganancias son bajas y los intereses son conflictivos. Una negociación por un objeto en el gran bazar de Estambul, a lo mejor el vendedor no está motivado o a ti no te interesa el objeto en cuestión.
4. En cuarto lugar las partes no se retiran pero una de ellas se adapta a lo que diga la otra. No hay intereses conflictivos ni altas ganancias. El mismo ejemplo que antes pero cuando por ejemplo tienes bastante pasta para gastar en chorradas.

Actitudes ante la negociación

La negociación es un proceso que ha sido estudiado incluso por los psicólogos. En muchas ocasiones, el transcurso de la propia negociación está en función de la actitud que tienen las partes en el proceso. Hay dos grandes actitudes diferenciadas:

1. Negociación destructiva: aquí lo que se desea es coger la mayor parte posible de lo que hay en juego, es decir, maximizar las ganancias sin importar la situación en la que quedaría la otra parte, porque a su vez la otra parte también intenta ganar lo máximo.
2. Negociación constructiva: puede haber intereses opuestos o distintos, pero lo sustancial es que hay intereses comunes, y todos ellos deben ser tratados de forma diferente en la negociación. El interés común ha de ser amplificado, mientras que el interés opuesto ha de ser minimizado. Por su parte, el interés distinto debe ser tratado con espíritu constructivo.

Por ello, Erasmus, es necesario aprender a negociar y negociar con coco. Conseguiréis grandes resultados a través de unas pocas herramientas.

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