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A importância da negociação

A importância da negociação é inegável. Em qualquer circunstância quotidiana, a negociação utiliza-se ainda que não nos apercebamos.

Tal como em Erasmus, imaginem uma situação de aluguer de um apartamento, ou por exemplo, a compra de um produto ao barganhar. Mas não apenas isso, convencer uma pessoa é negociar, conseguir algo que desejavas através do processo comunicativo com a outra parte, é negociar, a negociação em si é algo que acontece todos os dias, em cada momento.

Por isso, tentarei sumarizar o que um bom estudantes de Erasmus deveria saber sobre a negociação.

A importância da negociação

A negociação é um processo de interacção comunicativa em que duas partes ou mais tentam resolver um conflito de interesses, utlizando o diálogo e a discussão, não recorrendo à violência como método de atuação e movendo-se em direcção à abordagem gradual mediante concessões mútuas. A negociação não deixa de ser uma técnica que se aprende. Negociar é uma tarefa que se pode fazer sem ter conhecimentos de negociação mas, se se sabe negociar, existe a vantagem de conhecer outras estratégias de negociação.

Os elementos da negociação

  • Relação de interdependência entre as partes: para alcançar os objetivos propostos, é necessário o consenso do outro, caso contrário, a negociação não seria necessária. O consenso pode ser para uma ou diversas variáveis dentro de uma negociação. O estudante de Erasmus deve tentar alcançar algo satisfatório para as duas partes.
  • Relação contraditória: sem conquistas ou consessões não pode existir negociação. As partes têm de estar dispostas tanto a receber parte do que desejam como a dar algo à outra parte. O estudante Erasmus deverá então dar, em parte, o braço a torcer.
  • Importância de quem te mais poder: quem tem mais poder, tem mais capacidade para conseguir os seus objetivos.
  • Dependência da percepção social: o conflito pode estar influenciado pela percepção que se tem do mesmo, dado que cada parte tem expectativas e ideias diferentes. Os conflitos são por natureza imprevisíveis, uma vez que é negociado através de uma percepção e não se pode antecipar adequadamente a forma como o outro actor vai actuar. O estudante Erasmus deverá entrar em negociações lógicas e legais, por isso, as consessões deverão ser lícitas.

Acontecimentos comuns a todos os processoes de negociação

  • Interesses de conflito na relação: o que se deseja obter.
  • Ganhos pessoais da relação: o que se obteve.

Em função destes acontencimentos, existem quatro alternativas na negociação:

  1. Em primeiro lugar, quando desejas obter todo o possível, quando o ganho é alto e os interesses são conflituosos. Todas as partes lutam com unhas e dentes para obter o melhor resultado. Por exemplo, obter as bolsas de Erasmus que todos sabemos que o governo local não quer nos dar.
  2. Em segundo lugar, pode-se trabalhar em conjunto quando as recompensas são ótimas e os objetivos são semelhantes, o que na maioria dos casos produz algum tipo de coligação. O contrato de arrendamento ou aluguer podem ser bons exemplos. O estudante de Erasmus deve procurar alguém desesperado para que lhe aluguem o apartamento.
  3. Em terceiro lugar, outra alternativa é uma negociação de ganhos de baixo potencial e com interesses conflituosos. Ao comprar num mercado de rua em Istambul, por exemplo, em geral, o vendedor não tem interesse em venderTe ou tu não tens interesse pelo produto em questão.
  4. Em quarto lugar, as partes não desistem mas uma delas se adapta ao que a outra pretende. Não há aqui interesses conflituosos ou ganhos. Seria o exemplo anterior mas aqui terias bastante dinheiro para gastares no que quisesses.

Atitudes de negociação

A negociação é um processo que tem sido estudado até por psicólogos. Em muitos casos, o curso da negociação em si depende da atitude das partes no processo. Há duas atitudes diferentes:

  1. Negociação destrutiva: o que se deseja é tomar grande parte do que está em jogo, ou seja, maximizar os lucros, independentemente da situação que ficaria a outra parte, porque a outra parte também quer maximizar o lucro.
  2. Negociação construtiva: pode haver interesses opostos ou diferentes, mas não há interesses comuns substanciais, e eles devem ser tratados de forma diferente na negociação. O interesse comum será amplificado, enquanto o interesse oposto deve ser minimizado. Por sua vez, o interesse distinto deve ser tratado com um espírito construtivo.

Portanto, estudante de Erasmus, é necessário aprender a negociar e negociar com cabeça. Conseguirás grandes resultados graças a algumas ferramentas.


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